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硅藻泥專賣店怎樣培養(yǎng)銷售人員

作者:蒙太奇硅藻泥時(shí)間:2018-07-19 00:00瀏覽量:(1596)

作為銷售人員,我們要想清楚一個(gè)問題,顧客在進(jìn)我們店之前,有沒有可能曾經(jīng)去過競(jìng)品門店,只要是進(jìn)了其他的,就必然會(huì)有銷售人員進(jìn)行相關(guān)的情況介紹,很難保證其他店的銷售人員在分析顧客需求和介紹產(chǎn)品時(shí),真的能站在完全客觀真實(shí)的立場(chǎng)上??梢灶A(yù)測(cè)的是,競(jìng)品的銷售人員有以下四種可能的發(fā)生概率是比較高的:

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四種高頻率講解

1、進(jìn)行基本專業(yè)知識(shí)的普及工作;

2、在分析顧客需求和介紹市場(chǎng)情況時(shí),選擇性的介紹有利于自家產(chǎn)品的情況;

3、有可能會(huì)針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn),進(jìn)行揭露其中的缺點(diǎn)與問題,放大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的負(fù)面向,甚至?xí)o中生有,顛倒黑白,誤導(dǎo)顧客;

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售員必然也想直接把顧客搞定,會(huì)設(shè)法阻止顧客再前往其他門店看看的計(jì)劃。為了現(xiàn)場(chǎng)快速成交,也會(huì)促使銷售員不考慮顧客在選擇方面的自由,在一定程度上壓迫客戶快速成交。

同時(shí),現(xiàn)在有不少顧客也喜歡利用這點(diǎn),利用這個(gè)品牌的銷售人員來對(duì)付另外一家店的銷售人員,在聽取銷售人員進(jìn)行情況介紹的時(shí)候,一是迅速強(qiáng)化自己的專業(yè)知識(shí),用來在其他門店(品牌)裝內(nèi)行,二是利用剛學(xué)來的專業(yè)知識(shí)和價(jià)格行情信息來對(duì)付另外一家店銷售人員,三是充分利用銷售人員之間的互相攻擊,進(jìn)行互相壓制。

銷售人員應(yīng)該充分考慮到這個(gè)實(shí)際情況。在接待剛進(jìn)門的顧客時(shí),先假定顧客已經(jīng)去過競(jìng)品(或是間接詢問了解),已經(jīng)接受過競(jìng)品銷售人員的教育洗腦工作。那么,再接下來該做哪些方面的調(diào)整和應(yīng)對(duì)呢?

針對(duì)顧客策略

1、先不急著把顧客定位成外行,顧客有可能接受過競(jìng)品銷售人員的專業(yè)知識(shí)普及工作,首先就得要探測(cè)顧客對(duì)專業(yè)知識(shí)的了解程度和水平,或者干脆假定顧客是內(nèi)行的。畢竟,顧客也不愿意以一個(gè)外行身份出現(xiàn)在銷售人員面前。在涉及到產(chǎn)品方面的專業(yè)介紹,一定要突出客觀性和中立角度,以我們的客觀中正,來襯托競(jìng)品銷售人員缺乏客觀理性的隨意揮發(fā)。

2、假定競(jìng)品銷售人員,已經(jīng)將我品缺點(diǎn)進(jìn)行了全部羅列和攻擊,在面對(duì)顧客時(shí),也別藏著掖著,更不能閃爍其辭,避而不談,那更會(huì)讓顧客心生疑惑,更加確定了競(jìng)品銷售人員所言不假,而是要光明磊落的主動(dòng)說出來,先聲明這世界上沒有完美的產(chǎn)品,也不能說是缺點(diǎn),而是特點(diǎn)。選擇產(chǎn)品,不是選購?fù)昝赖臇|西,而是選擇合適自己的。同時(shí),在一定程度上提前將自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)進(jìn)行提前的預(yù)防性說明。

3、考慮到競(jìng)品的銷售人員往往會(huì)逼迫顧客盡量當(dāng)場(chǎng)決定下單,這時(shí)就要充分給顧客自由選擇的權(quán)利,主動(dòng)請(qǐng)顧客多看看,貨比三家不吃虧,營(yíng)造出寬松的交易環(huán)境,更讓顧客感受到自己作為上帝的自由選擇權(quán)利。

4、若是假定顧客已經(jīng)去過其他門店,那么作為銷售員內(nèi)心深處的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)必然要強(qiáng)烈許多,更有挑戰(zhàn)性,更要認(rèn)真接待。同時(shí),一些不負(fù)責(zé)的隨便承諾,或是些過頭的大話也要有所控制。

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